A maioria das empresas considerou o desenvolvimento dos negócios mais difícil, mas as empresas de alto crescimento estão investindo mais em marketing e desenvolvimento de negócios
As empresas de advocacia e de serviços contábeis e financeiros tiveram seus esforços de desenvolvimento de negócios e vendas muito afetados pela pandemia da Covid-19, tornando necessário realizar novas estratégias e mais esforços para conseguir novos negócios, de acordo com a Pesquisa de Marketing e Desenvolvimento de Negócios InterAction 2021 sobre empresas de advocacia e de serviços contábeis e financeiros. Esse é o primeiro ano em que a LexisNexis InterAction elaborou um relatório separado para empresas de contabilidade, além do relatório anual de empresas de advocacia.
Gestão de pessoas e desenvolvimento de negócios/vendas foram as duas categorias de trabalho, em empresas de advocacia e empresas de serviços contábeis e financeiros, mais afetadas pela pandemia; quase dois terços das empresas que responderam à pesquisa informaram que tiveram dificuldades nessas áreas. Não é de se surpreender que a enorme maioria das empresas tenha dito que as estratégias de marketing e de desenvolvimento de negócios mudaram significativamente ao longo do ano passado. Com a mudança para a abordagem digital – oito entre as dez das principais técnicas de marketing utilizadas por empresas foram digitais – as empresas também encontraram novos desafios a seu sucesso. O principal desafio para a eficácia do marketing, citado tanto pelas empresas de advocacia quanto pelas empresas de serviços contábeis e financeiros, é a qualidade dos dados.
“A pandemia da Covid-19 expôs o desenvolvimento dos negócios e os pontos fortes e fracos do marketing em todos os setores, mas ela também revela como as empresas de advocacia e de contabilidade e serviços financeiros podem melhorar”, disse Brendan Nelson, gerente geral da LexisNexis Software Solutions. “À medida que a adoção tecnológica continua ajudando as empresas a captar, gerenciar e obter informações a partir de seus dados valiosos, elas podem adotar uma abordagem holística e estratégica para o desenvolvimento dos negócios que impulsionará com sucesso seu crescimento sólido.”
O valor das métricas e dos dados na entrega de programas bem-sucedidos de marketing e desenvolvimento de negócios veio à tona em ambas as pesquisas, mas houve diferenças significativas na capacidade de as empresas usarem esses dados para conduzir estratégias mais eficazes. As empresas de advocacia que tiveram um alto crescimento em 2020 foram quatro vezes mais propensas a usar métricas de rastreamento para ações de marketing e desenvolvimento de negócios, no entanto, as empresas de serviços contábeis e financeiros tiveram dificuldades em geral, já que apenas 11,2% delas indicaram que estavam altamente satisfeitas com sua capacidade de rastrear o desempenho.
“Embora 2020 tenha apresentado muitos desafios únicos, tanto as empresas de advocacia quanto as empresas de serviços contábeis e financeiros estão aprendendo com esses desafios para levar suas empresas a novos patamares”, disse Scott Winter, diretor de desenvolvimento de produtos da InterAction. “Embora esses dois setores destinem seus gastos a áreas diferentes, seus planos refletem o reconhecimento de que a alavancagem de informações orientadas por dados é uma maneira importante de facilitar uma abordagem mais sistemática ao desenvolvimento dos negócios.”
Principais resultados do estudo:
As questões relacionadas à pandemia foram o principal desafio para 51% das empresas jurídicas e para 42% das empresas de serviços contábeis e financeiros.
54% das empresas de alto crescimento tiveram um impacto positivo da pandemia da COVID-19. O mesmo poderia ser dito de apenas 11% das empresas sem crescimento.
As empresas de alto crescimento estão investindo mais em marketing e desenvolvimento de negócios. As empresas de advocacia de alto crescimento projetam um aumento de 38%. As empresas de serviços contábeis e financeiros de alto crescimento gastaram uma média de 15,5% do faturamento em marketing, quase três vezes mais do que outras empresas.
Em se tratando de investimento em marketing/desenvolvimento de negócios, as empresas de serviços contábeis e financeiros e as empresas de advocacia apresentam grandes diferenças. As empresas de advocacia investirão fortemente no site da empresa, em CRM e em treinamento para os advogados, enquanto as empresas de serviços contábeis e financeiros direcionarão os investimentos para mídias sociais e marketing por e-mail, além do CRM. A Pesquisa de Marketing e Desenvolvimento de Negócios InterAction 2021 está disponível para download aqui.
As respostas da pesquisa foram coletadas no período entre o 4º trimestre de 2020 até o primeiro trimestre de 2021, inclusive. Na pesquisa das empresas de advocacia, as respostas vieram de 168 empresas de advocacia, com AmLaw 200, Global 1000 e empresas de médio porte (com 100 a 499 funcionários) liderando em 36% de todos os participantes da pesquisa. As empresas com 500 ou mais funcionários também foram bem representadas na pesquisa, representando mais de 27% do total. As respostas da pesquisa de empresas de serviços contábeis e financeiros vieram de 154 profissionais, que foram entrevistados com 14 títulos representados provenientes de muitas regiões do mundo e de muitos níveis de trabalho no setor.
