Conheça essa metodologia que tende a fazer uma transformação na área comercial
Para vender mais e melhor, é preciso conhecer o seu público-alvo, entender as suas necessidades e expectativas, oferecer soluções personalizadas e manter um contato constante e de qualidade. O atendimento tem um valor significativo na satisfação do cliente no momento da compra e na fidelização do mesmo, por essa razão a administradora de empresas e especialista na área comercial, Fabrícia Maia, criou um método onde o processo da venda fosse algo descomplicado, se importando sempre com o cliente e trazendo lucro e previsibilidade.
O Método VBC é a concretização de um processo de vendas ativo, recorrente e previsível direcionado à vender de novo para quem já comprou de você. “Para implementar o VBC é preciso diagnóstico para entender o atual momento, rotina da empresa e as oportunidades em aberto; planejamento para desenhar todo processo de vendas considerando suas variáveis e preparar o time para etapa de execução; acompanhar de perto a realização do processo a fim de identificar gargalos e corrigi-los com maior agilidade; gestão para acompanhar a evolução dos resultados e eficiência da execução; escala para ampliar o projeto de forma previsível que expanda os lucros e torne o mesmo cada vez mais sustentável; e manutenção para manter o projeto atualizado e cada vez mais eficiente e robusto”, explica a administradora de empresas e especialista na área comercial, Fabrícia Maia
Fabrícia Maia ainda acrescenta que essa metodologia foca-se na retenção do cliente e na maximização do LTV (Lifetime Value), que é uma estimativa da receita média gerada por um cliente ao longo do seu “ciclo de vida” dentro da organização. Ou seja, é criar formas de a pessoa continuar comprando daquela empresa. Sempre que o cliente pensar no segmento ou em algum produto/serviço, vai se lembrar do empreendimento que mais se relaciona com ele de forma efetiva. “Em um dos nossos casos reais, com a aplicação do Método VBC (Venda para a Base de Clientes), alcançamos um resultado de 133% de crescimento em apenas seis meses”, ressalta.
Benefícios do método VBC
Mais barato: Pesquisas apontam que vender para um novo cliente pode ser 5x mais caro do que vender de novo para quem já comprou de você. Isso porque aqui os investimentos para atração desse cliente já foram pagos anteriormente;
Mais rápido: O cliente já conhece seu trabalho e sua entrega. Não precisa ser convencido da qualidade e nem que sua empresa é séria e segura;
Mais fácil: Na primeira venda conseguimos identificar algo sobre esse cliente que indique seus gostos e comportamento de consumo, isso possibilita que sejamos mais assertivos na oferta;
Refinamento de persona: Quanto maior seu relacionamento com quem compra de você, mais informações você tem para moldar a sua persona e direcionar tanto sua comunicação quanto ações estratégicas para esse público;
Aumento de LTV: LTV é o tempo que o cliente se mantém comprando de você. Quando cuidamos dos nossos clientes esse tempo tende a crescer, e se sua oferta permitir pode até se tornar eterno;
Ticket médio maior: De acordo com alguns dados gastamos em média 30% a mais ao comprar pela segunda vez um produto/serviço.
Fonte: Fabricia Maia, 45 anos, casada, administradora de empresas e atuo há quase 20 anos na área comercial, 12 deles no mundo corporativo em uma multinacional. @fabriciamaiavaz
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