Com processos claros, uso de tecnologia e foco na formação de times, a Medway se tornou um exemplo de performance comercial no setor de educação médica. A estrutura foi liderada pelo estrategista Lucas Serrano
Montar uma operação de vendas eficiente é um desafio constante no setor educacional privado, especialmente quando se trata de produtos de alta complexidade, como cursos preparatórios ou programas voltados à formação médica. O que muitas empresas enfrentam é um cenário de processos desorganizados, equipes mal treinadas e funis comerciais que mais confundem do que convertem.
A Medway, uma das maiores empresas de educação médica do Brasil, enfrentou esse desafio em 2022, quando decidiu reformular toda a sua área de vendas. A missão foi entregue a Lucas Serrano, especialista com quase 20 anos de atuação no setor e histórico comprovado de construção de times e estratégias comerciais de alto desempenho.
O primeiro passo, segundo Lucas, foi estabelecer uma base clara. “Não adianta tentar acelerar resultados se o time não sabe exatamente o que precisa fazer em cada etapa do processo. Estrutura vem antes da escala”, explica.
A reestruturação começou pela construção de um funil comercial completo, adaptado à jornada de compra do público-alvo. Em seguida, vieram o recrutamento e a formação do time de inside sales, focado em atendimento consultivo e técnicas avançadas de negociação. Um plano de comissionamento interno e um trilho de carreira também foram criados, com o objetivo de reter talentos e estimular o crescimento individual dentro da operação.
Além das pessoas, a tecnologia também teve papel central. Foram implementadas ferramentas de automação, como atendimento via chatbot, e soluções baseadas em inteligência artificial para otimizar a gestão dos leads e dos processos internos.
O resultado dessa combinação foi rápido e impactante. Em menos de um ano, a Medway não só reorganizou a área comercial como alcançou um dos maiores picos de vendas da sua história. A campanha “Projeto Embaixadores”, que envolveu alunos de faculdades como parceiros estratégicos, movimentou toda a equipe de vendas e gerou R$4 milhões em faturamento em apenas um mês.
Segundo Lucas, o segredo está menos na velocidade e mais na consistência. “O que faz uma operação crescer de forma saudável é a clareza de papéis, a disciplina na execução e a escuta ativa do cliente. Vender é consequência de um processo bem construído”, afirma.
A experiência da Medway traz aprendizados valiosos para outras instituições de ensino que desejam profissionalizar sua área comercial. Investir em equipe, tecnologia e processo, nessa ordem, tem se mostrado mais eficaz do que depender de talentos individuais ou soluções pontuais.
Com a crescente demanda por soluções educacionais no Brasil, o setor tende a se tornar ainda mais competitivo. Em cenários como esse, empresas que se antecipam e criam estruturas robustas estão um passo à frente. A trajetória da Medway mostra que é possível combinar inovação, estratégia e execução com resultados expressivos.
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@lucas.novaretti
Texto criado por Andre luis
Supervisão jornalística aprovada por Nathalia Pimenta
