Especialista na área comercial orienta sobre a importância de investir na base dos consumidores
Conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais caro do que manter um cliente, por isso é muito importante reter e fidelizar esse consumidor. Muitos empreendedores caem na armadilha de acreditar que o segredo para o sucesso está em adquirir novos clientes, mas a realidade é diferente. A atração de novos clientes depende de um grande investimento de energia, tempo e dinheiro. Fazer um desconhecido se tornar cliente do negócio é muito mais complexo do que vender de novo para quem já comprou da empresa.
Fabrícia Maia, administradora de empresas e especialista na área comercial, explica que investir em novos clientes sem ter um processo válido e ativo é rasgar dinheiro. “Conquistar um novo cliente é muito caro. E pode acontecer de vender para essa pessoa só uma vez e ficar no zero a zero. Vender de novo para quem já comprou de você, otimiza o investimento feito inicialmente para atrair esse consumidor”, diz. Logo, quanto mais vende para alguém, mais lucro aquele cliente deixa na empresa.
Ao focar na sua base de clientes, você aproveita o relacionamento já estabelecido, a confiança conquistada e até mesmo as oportunidades de vendas identificadas. “Além disso, ele já conhece seu trabalho e sua entrega. Não precisa ser convencido da qualidade e nem que sua empresa é séria e segura. Da mesma forma, acontece o aumento do LTV, que é o tempo que o cliente se mantém comprando de você. Quando cuidamos dos nossos clientes esse tempo tende a crescer, e se sua oferta permitir pode até se tornar eterno”, completa a especialista na área comercial.
Como investir na base de clientes?
- O primeiro passo é fazer o levantamento, é através dele que é possível mensurar o tamanho do tesouro que o empreendedor tem em mãos e não usa;
- Qualificação que tem como objetivo entender o comportamento de consumo dos consumidores. E as oportunidades são: saber o momento exato para iniciar o processo de uma nova venda e identificar possíveis gargalos na sua esteira de produtos;
- Afinidade é conhecer as preferências e gostos dos clientes. E as oportunidades são: abordar o cliente oferecendo soluções mais assertivas e identificar qual produto tem maior rotatividade de estoque;
- O fluxo tem como objetivo desenhar todas as possibilidades do processo e do andamento de cada uma delas. E como oportunidades o passo a passo completo e descomplicado para facilitar a execução e controle sobre todas as ações realizadas durante o processo;
- E por último, os indicadores que acompanham diariamente a evolução dos clientes em cada etapa do funil. As oportunidades dele são: criar ações estratégicas para cada etapa e identificar em qual delas o cliente está parado, para traçar um plano de reativação.
Fonte: Fabricia Maia, 45 anos, casada, administradora de empresas e atuo há quase 20 anos na área comercial, 12 deles no mundo corporativo em uma multinacional. @fabriciamaiavaz
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