Especialista dá dicas de como ter sucesso nas vendas
Março é o mês do consumidor, aproveitando a data, é ideal ter técnicas e estratégias de venda para fidelizar seu cliente. “Não só é possível, como é condição de sobrevivência para as organizações. Em meus cursos e palestras, eu sempre falo que ‘você vende o que você resolve’. Em alguns casos, o cliente sabe apenas uma parte do que é a necessidade dele. Você fideliza um cliente a partir do momento em que oferece soluções, além do que ele veio buscar. A fidelização começa no momento em que você, fornecedor de um produto ou serviço, não se ‘economiza’ no ato de atender e oferecer o melhor para o cliente”, explica o consultor Weber Abras.
A estratégia mais contundente de todas é conhecer o cliente. “Eu só consigo fidelizar um cliente que eu conheço. Então, a estratégia principal consiste em uma definição clara do perfil ideal do meu cliente. Quem é ele? O que ele faz? Quais são seus objetivos? Qual é a grande dor desse cliente que o meu produto ou serviço resolve? Como posso fazer com que esse cliente compre comigo reiteradas vezes por um motivo que não seja somente o preço? Dando um exemplo muito prático que uso com os meus clientes de treinamento e consultoria, além de ouvir os gestores e CEOs das empresas, faço questão de ouvir e atender os anseios da sua equipe”, completa.
Muitos líderes ficam surpresos com os resultados após os treinamentos. “Falando a língua deles e entregando o que os colaboradores precisam, todos saem ganhando. O colaborador se sente valorizado, ouvido e atendido no programa de treinamento e desenvolvimento e o gestor fica muito mais próximo de atingir suas metas e objetivos, com uma equipe coesa e satisfeita”, frisa Weber.
A fidelização
O especialista revela que a fidelização pode ser resumida em três passos:
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Crie um padrão, um mantra dentro da empresa de que vocês vão sempre entregar mais do que o meramente contratado. Se isso estiver enraizado na cultura organizacional, não falha.
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Escute o cliente e ouse dar a ele mais do que ele tem consciência de que precisa.
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Sempre, sempre e sempre dê um passo além do combinado. É provável que alguns clientes não valorizem isso. Fazer o que? Estamos falando de gente. No entanto, eu garanto uma coisa: para cada R$1,00 em negócios que você perder com um cliente “ingrato”, você ganhará no mínimo outros 5 com um cliente fidelizado, que valoriza seu trabalho, te respeita como fornecedor, além de te indicar novos clientes.
Colocando em prática
Não é uma questão de advogar em causa própria, mas se você não treinar a sua equipe, nada acontecerá. “Costumo dizer que se não houver treinamentos de forma adequada e estrategicamente construídos, o “pacto da mediocridade”, ou seja, fazer somente o que foi combinado (e, em muitos casos, nem isso!), toma o lugar do que seria o processo de formação de bons profissionais”, aconselha.
O pacto da mediocridade se torna uma espécie de treinamento às avessas. “Um profissional novato chega cheio de energia, louco para fazer mais pelo cliente e logo ele é treinado a seguir o mantra de que ‘aqui nós somos adeptos do mais ou menos’. A solução: treinar, treinar e treinar muito. Deixar muito claro que a sua empresa está focada em sempre oferecer mais para o cliente e em realizar novos negócios, principalmente aqueles prospectados nos clientes antigos”, cita o palestrante.
Por fim, toda vez que você for às compras, observe como aquela empresa te trata como cliente. Ela está se aproximando ou se distanciando de você como um cliente fidelizado? “O que justifica a sua resposta? Ao fazer essa análise simples, você acaba de ganhar um pequeno curso sobre como deve ou não fazer na sua empresa. Faça isso e venda que segue!”, finaliza.
Fonte: Weber Abras – Educador corporativo, Palestrante e Consultor. Cria e implementa estratégias de educação corporativa para sua empresa produzir e vender muito mais!
Foto: Divulgação
